”La mayor escasez y el mayor problema al que nos enfrentanis, ya no es la falta de información. Es la falta de atención”
Vamos a mirar a atrás, vamos a hacer un viaje en el tiempo, vamos a ver cuales son los errores que hemos cometido y vamos a intentar evitar cometer errores similares.
Durante gran parte de la gran historia de la humanidad la mayor escasez fue la tierra.
Cuando Llego la revolución industrial la mayor escasez ya no era la tierra, ya que la maquinaria permitía cultivar alimentos suficientes para tod@s y la gran escasez fue la mano de obra.
Luego en el S.XX entramos en una época en la que se producía mas de lo que se necesitaba o se consumía y la gran escasez era la información.
Con la llegada de internet la principal escasez de la sociedad actual ya no es la información. Ahora la información nos desborda y la mayor escasez es la atención.
Estos días se habla mucho de innovación en nuestro sector. Todos tenemos claro que es necesaria, o al menos eso decimos. Los expertos intentan analizar la situación y se preguntan si apostar por la innovación inclusiva o disruptiva. Mientras tanto seguimos con los mismos modelos de negocio en nuestros gimnasios, clubes...; mismos planes de precios, mismos servicios, mismos programas, mismos tipos de clientes, ye encima me os... y decimos que la innovación está presente en nuestro sector solamente porque ofrecemos algunos videos pregrabados u “on deman” de algunos de nuestros programas de fitness. Algo que nuestros usuarios no valoran:
1 Porque se lo damos gratis, y lo gratis no se valora.
2 Es un servicio que se gratis en youtube, instagram... Lo perciben como una acción mas de publicidad y marketing, no como que estemos haciendo algo por ellos o que estemos ofreciendo un servicio para ellos.
3 Nuestros socios no quieren información, de eso tienen de sobra, quieren atención. Quieren profesionales que les ayuden, bien a través de la pantalla o bien de forma presencial. No quieren el mismo café para todos, y ya no están dispuestos a pagar por ello.
4 Las persona que imparten la clase en los videos no coinciden con los instructores que imparten las clases presenciales en el club, y en muchos casos las clases que aparece en los vídeos no son las mismas que el usuario disfruta de forma presencial en el club. En otros casos mismas clases o programas de entrenamiento “on demand” que le estamos dando cada usuario para entrenar en su casa cuando no puede venir al gym están en la plataforma de churrucientas compañías mas y al alcance de el resto de usuarios del resto de los clubes o gimnasios. Esto no tiene ningún valor para nuestros socios. Hemos hecho un esfuerzo para conseguir ofrecer este servicio. Y creéis que ha servido para algo? Yo creo que nos ha servido para aprender pero creo que esto no soluciona, ni siquiera se acerca a la solución de ninguno de nuestros problemas.
Esto es innovación inclusiva, vamos innovando en base a los problemas que van surgiendo en el camino intentando solucionarlos, sin demasiado éxito, y nos conformamos con pensar que hacemos muchas cosas nuevas y trabajamos mucho cada día. Pensando que nuestros clientes lo van a valorar.
Y creo que todavía no hemos encontrado el camino adecuado para salir de esta crisis. Desde mi punto de vista es mejor evitar estos problemas que solucionarlos, es mejor la innovación disruptiva, es mejor evitar perder clientes que intentar captarlos de nuevo una vez se han ido.
No es momento de políticas conservadoras, ya no hay tiempo, seguimos obsesionados con obtener información, analizarla, y actuar en función de la estrategia que ha funcionado los últimos años para esos datos que hemos obtenido a través de un análisis.
Y esto ya no funciona porque:
1 ya no estamos en esa época, lo que funcionaba hace 5 años ya no funciona, ni siquiera funciona lo que funcionaba hace un año. Es momento de darle la vuelta a nuestro sector y apostar por la innovación mas disruptiva que se haya visto en la historia.
2 la mayor escasez y el mayor problema, ya no es la falta de información. Es la falta de atención. Y no nos estamos centrando en esto. Y la clave está en captar la atención de nuestros potenciales clientes y a su vez darles la atención que se merecen.
Como se puede conseguir captar la atención de nuevos clientes y prestar la atención suficiente a los que ya tenemos para que no se marchen? Con inversión en profesionales, productos y servicios de calidad.
Necesitamos a los mejores expertos en Marketing Digital, Ventas, Fitness y entrenamiento.
Necesitamos el mejor equipamiento, el mejor software...
Y sabéis qué?
1 Que lo bueno se paga.
2 El que no arriesga no gana.
3 La innovación es necesaria.
4 La innovación requiere inversión.
Netflix quiso vender su idea a Blockbuster, Blockbuster no supo ver el futuro. Pensó que a la gente no iba a dejar de alquilar películas, que pagar por algo intangible no iba a funcionar. No supo reaccionar ante sus primeras pérdidas. No quiso invertir en innovación. Donde está ahora Netflix? Y quien se acuerda de Blockbuster?
Nuestro mayor problema es pensar: “Para que vamos a cambiar si toda la vida se ha hecho así”.
Somos un sector muy atípico y desconocido. Con un convenio regulador y unos salarios que no se ajustan a la preparación, capacitación, certificación, cualificación , dedicación de los perfiles, de esos profesionales y esas personas que necesitaríamos para avanzar. Por eso no disponemos de esos profesionales, porque no invertimos y apostamos por ello y por eso no somos capaces de avanzar.
Es hora de reestructurar nuestros modelos de negocio:
Menos cantidad de profesionales por club y mas calidad de los mismos.
Menos inversión en programas de fitness y programas on demand y mas inversión en formación de profesionales, diseño de propios programas, servicios propios, que nos diferencien a unos centros de otros.
Menos cantidad de socios y mas calidad, fidelidad y adhesión de los mismos.
La escasez actual es la atención. Cual creéis que será la próxima escasez?