"En una jerarquía, cada empleado tiende a ascender hasta su nivel de incompetencia: la nata sube hasta cortarse."
¿Te has preguntado alguna vez por qué el mundo está lleno de personas que son terriblemente incompetentes justo en el trabajo que les pagan por hacer?
El educador Laurence J. Peter, en su trabajo como maestro en los años 40 en Canadá, quedó perplejo ante la ineptitud de sus pares y sus superiores.
Investigó sobre esto y postuló su principio en forma de libro; El principio de Peter:
"Los mejores trabajadores no siempre son los mejores gerentes" y “En una jerarquía, todo empleado tiende a ascender hasta su nivel de incompetencia: la nata sube hasta cortarse.”
Afirmando que las personas que realizan bien su trabajo son promocionadas a puestos de mayor responsabilidad, a tal punto que llegan a un puesto en el que no pueden formular ni siquiera los objetivos de un trabajo, y alcanzan su máximo nivel de incompetencia.
Quizás este principio fue demostrado en los años 60-70 en determinados sectores especialmente relacionados con las ventas. Pero estamos en el 2021, inmersos en la peor crisis económica de la historia, tenemos que cambiar el chip.
Este principio sería totalmente extrapolable a determinad@s colectivos como el funcionariado y los políticos, en España, sin duda la inmensa mayoría han alcanzado su nivel de incompetencia. Que se ofenda quien se de por aludido...
Y extrapolable en algunos aspectos a otras áreas como por ejemplo a nuestro sector, el sector del Fitness actual.
Por un lado, en los últimos años han ocupado los altos mandos personas con carreras como Económicas, ADE, con MBAs... con muchos conocimientos empresariales... quizás en base a teorías y principios como el de Peter. En teoría tiene sentido, pero creo que ya se ha demostrado que esta política no termina de funcionar.
Creo que deberíamos de darle una vuelta a los modelos de negocio y pensar que la clave podría estar en que esos altos mandos fueran 50% expertos con conocimientos técnicos y experiencia en el sector desde abajo y 50 % expertos con conocimientos y experiencia en economía y finanzas, ventas y marketing, gestión y dirección de equipos.
Que el mando directivo experto en economía esté por encima del mando directivo técnico creo que es un error y creo que es una de las cosas que deben de cambiar, si queremos evolucionar. Tienen que estar a la par, en jeraequía, salario...
Un triatleta solamente nada el estilo crol, pero para perfeccionarlo y conseguir así su mejor marca, no solamente tiene que nadar el estilo crol, tiene que trabajar fuerza, resistencia, equilibrio... en el agua y eso se hace nadando los 4 estilos y con numerosos ejercicios, técnicas, materiales... dentro y fuera del agua.
Del mismo modo si en un centro, sea franquicia, pertenezca a una cadena o sea independiente. Quiere aumentar sus ingresos necesita bajar costes y vender mas, y esto no se puede conseguir sin aumentar el número de socios o sin conseguir que los socios ya fidelizados paguen más.
Para esto es necesaria una dirección:
Con conocimientos de economía y administración y dirección de empresas, que se centre en:
Bajar costes: reduciendo salarios, personal, suministros...
Aumentar las ventas: promocionando el producto: con un equipo de ventas lo suficiente potente, publicidad, marketing...
Pero esto ya no es suficiente, se necesita además perfiles técnicos también dentro de la alta dirección que se preocupen de la formación técnica interna, de auditorías, de I+D...
Así quizás consigamos crear productos y/o servicios, que cubran las necesidades del nuevo cliente, del que tanto se habla últimamente.
La nuevas direcciónes del FITNESS management tienen que ser conscientesde que se necesita una estructura de RRHH innovadora muy diferente a la que venimos viendo los últimos años. Las equipos directivos del New Fitness Management necesitan estar dotados de conocimientos técnicos y sobretodo necesitan experiencia en el sector del FITNESS desde el primer escalón hasta el último. “Para mandar, hay que saber hacer”.
Necesitamos nuevos planes y estructuras de negocio basados en planes de carrera que satisfagan las necesidades y espectativas de nuestros trabajadores.
Volvemos al principio de Peter. Si nuestros trabajadores no tienen motivación suficiente ni posibilidad de ascenso, de superación o de alcanzar nuevos objetivos continuamente van a caer en la incompetencia y esto se traduce en disminución automática del rendimiento y de la productividad de su área.
Una vez más insisto en que la clave está en profesionalizar, formar y retener a los técnicos en nuestro sector y evitar que estén aquí de paso hasta aprobar su oposición de bombero, policía o profesor. Sin profesionales de calidad no se pueden ofrecer servicios de calidad y no se pueden fidelizar clientes de calidad, que son los que nos interesan.
Qué creéis que piensa un socio cuando ve a su profesora de pilates y yoga poniendo copas en el bar de alado, porque cobra 600€ al mes y esto no es suficiente para vivir? Creéis que con las políticas y salarios actuales podemos conseguir que la sociedad nos tome en serio y nos reconozca como un prestigioso y respetado sector de salud y no de ocio? Qué necesidad puede generar o qué confianza puede dar un entrenador a un alumno cuando le cuenta que este es un trabajo temporal hasta que apruebe la oposición de Policía Nacional o de bombero? Creéis que ese instructor de Ciclo Indoor que trabaja 2 horas a la semana en uno de nuestros centros por 15 € brutos la hora tras salir de su acomodado puesto de funcionario aporta el valor real que tiene nuestro producto? Creéis que por el camino que hemos ido hasta ahora vamos a ser capaces de salir de esta crisis?
El pozo en el que nos encontramos no es solamente culpa del Covid-19 ni de la mala gestión por parte de nuestros Gobiernos, asumamos que también es culpa nuestra. Y tenemos dos opciones conformarnos o intentar cambiar las cosas, aunque esto suponga un importantes esfuerzo inicial.
Hace 20 años mis padres me obligaron a Estudiar Ingeniería, porque según ellos el Fitness era algo para hacer de extra, como hobby... No creéis que las cosas han cambiado entre poco y nada en 20 años y que deberían de empezar a cambiar, si queremos que nuestro sector prospere?
Habéis pensado que, tal vez, la era del lowcost ha finalizado? Y que, tal vez? La clave ya no está en tener 4.000 socios, sino en tener 2000 que paguen hasta 4 veces mas de de lo que pagaban antes? Obviamente esto requiere una inversión inicial, un esfuerzo humano, especialmente por parte de aquellos directivos acomodados en su zona de comfort, que piensan que si toda la vida se ha hecho así... Para que vamos a cambiar? Esto un mayor gasto fijo en salarios. Pero si en vez de gastar 1.000 se gastan 2.000 y en vez de ganar 2.000 se ganan 5.000 creo que el balance es positivo, no?
Como creéiss que se podría conseguir esto?
Quizás con modelos de negocio que den:
a cada cliente lo que necesita y todavía mas.
y a cada trabajador lo que necesita y todavía mas.
En cuanto a los clientes, analicemos a a que viene o querría o podría venir cada uno a nuestros centros y cobrémosle solo por ello.
Cuando yo voy a la frutería y me apetecen o necesito cerezas y manzanas quiero comprar cerezas y manzanas y no cerezas, naranjas y patatas, compro lo que quiero y pago por lo que compro. Cuando un cliente viene a nuestro centro que quiere solamente asistir a las AADD, debemos darle eso y cobrarle solamente eso. No creéis?
Ejemplo de clasificación de packs en función de los distintos tipo de cliente con los que nos podemos encontrar.
Y esto no es suficiente, todavía hay mas tipos de clientes, a los que creo que podríamos llegar con combinaciones de estos packs.
Somos conscientes de que además algunos nuestros packs han de ir sincronizados con su complementario pack virtual? Pack Verde Virtual, Pack bronce Virtual...? Los usuarios saben que pueden entrenar en casa, y quieren su entrenamiento con su entrenador a través de la pantalla en su casa, si un día no pueden o no no les viene bien venir al gimnasio.
Valoramos la posibilidad de incluir otros servicios como Fisioterapia, Nutrición, Estética, Peluquería, Guardería, Actividades para los niños, restaurante saludable. Como podemos hacerlo de forma rentable?
En cuanto a los trabajadores de nuestro sector:
Cuando un trabajador ya no puede aspirar a mas, se vuelve incompetente. La solución es crear planes de carrera que permitan la opción de promocionar prácticamente hasta la jubilación.
Además hay que tener en cuenta que tod@s los trabajadores no sirven ni se sienten atraídos por la gestión de equipos y la Dirección por lo que hay que buscar soluciones, para evitar los modelos jerárquicos que solamente asciendan hacia la dirección; sin duda así podríamos evitar la incompetencia y aumentar la productividad.
Para ello propongo 2 soluciones:
1 Una remuneración más alta para recompensar el buen desempeño de determinados trabajadores. De tal forma que por ejemplo los entrenadores cobren un plus por el numero de asistencias a sus clases y entrenos o venta de los mismos.
Incluso creo que sería recomendable y necesario que hubiera entrenadores de distintos niveles según experiencia y formación con distintos precios, como ya ocurre en algunos países como Noruega, Suecia...
2 romper con la jerarquía vertical.
"Ser capaz de desarrollar carreras profesionales de acuerdo a lo que cada trabajador quiere o necesita y no en función lo que la empresa quiere exclusivamente".
Las carreras laterales son necesarias:
"La carrera no tiene por que ser hacia arriba, no a todo el mundo le gusta gestionar equipos, hay otras opciones de ascenso".
Se puede promocionar hacia:
2 La Formación y la Auditoría Técnica. Las empresas podrían promocionan a sus técnicos de entrenadores a Master Trainers y/o auditores, en lugar de invertir dinero en formación y auditorí externa, lo invertirían en sus trabajadores. Una forma de retenerlos y una forma de mejorar la calidad de los servicios y por tanto la fidelización de los clientes.
2 El diseño de Programas con Soporte Musical. Otra forma de promoción. En lugar de comprar estos programas, se podrían crear dentro de cada compañía y en lugar de invertir el dinero en una empresa externa se podría invertir en los propios trabajadores. Esto además puede ser un sello de distinción que haga a una compañía única.
3 El mantenimiento, diseño, equipación y supervisión de cada espacio.
4 El marketing y la publicidad.
....
Contadme, que mas carreras laterales se os ocurren? Para evitar la incompetencia laboral de Peter?
Quizás el no externalizar algunos servicios sea la clave para reducir costes, aumentar la calidad de los servicios, la satisfacción y fidelización de los clientes y aumentar los ingresos y a la vez aumentar los salarios y la motivación de los trabajadores evitando la fuga de talentos hacia otros sectores.
Que os parece?
Estamos preparados para alcanzar la máxima rentabilidad de nuestro negocio llegando y fidelizando a tod@s los tipos de clientes que están a nuestro alcance? Yo personalmente, pienso que si, pero nos queda mucho por hacer, tenemos que ponernos manos a la obra ya.
Estamos dotados de RRHH para conseguir nuestro objetivo? Creo que actualmente, en la mayoría de los casos, no. Nos ponemos a ello? Quién está dispuesto crear su paleta de Packs Personalizada para su centro, franquicia o cadena? Quien quiere llegar a y fidelizar a tod@s sus potenciales clientes? Quién está dispuesto a dotarse de nuevos modelos de negocio, RRHH y formar, promocionar y conservar a los que ya tiene? Quién quiere Apostar por la innovación y por el New Fitness Management y abandonar la idea de “Para que vamos a cambiar? Si toda la vida se ha hecho así?”
Estás de acuerdo conmigo? Crees que mis ideas pueden ayudarte a convertir tu gimnasio o centro deportivo en el centro del futuro? Te invito a un café virtual y charlamos...
AZAHARA FUENTES
Fitness Coach
DELEGADO Y MASTER TRAINER SECTORFITNESS EUROPEAN ACADEMY
Independent Fitness Business Consultant
CEO NEO® TRAINING SYSTEMS & NEO TRAINING ONLINE STUDIO
www.azaharafitnesscoach.com
Facebook: Azahara Fuentes Garzón
IG: @azaharafitnesscoach
+ 34 608751306 / info@azaharafitnesscoach.com